昨天下午，一个微信语音突然打过来：老何，跟了三个月的客户，价格、付款方式都谈妥了，就差签合同。

结果他今天跟我说，认识我们另一个合作客户，人家的合作价格比我报的低 ，付款还能分期。

说实话，第一次碰上这种情况，我也慌。

但现在，我会告诉你：别自乱阵脚。

你手上还有牌。

1、先稳住，别让情绪上头

首先得明白一个事情：客户跟你说 “别人价格更低”，不是要直接翻脸，而是在向你要 “公平感”。

他已经认可你的产品和服务，只是怕自己买亏了，成了“冤大头”，仅此而已。

你自己先别乱，一慌就容易露怯，客户看在眼里，只会更坚信你报的价有水分。

我见过不少销售，一听到比价就急着去申请价格优惠，

另外，这时候你越解释，他越觉得你在狡辩。

最好的方式是什么？立即放下手头所有事情，主动联系客户，争取当面聊。

电话里容易针锋相对，见面三分情。

去的时候，别空手，带点小礼物，一杯咖啡都行。

关键是营造沟通的场域。

开口别辩解，先共情：“王总，我知道你突然了解到这个情况，肯定觉得心里不平衡，换作是我，我也会多想。今天找你，就是想把事情捋清楚，给你一个实实在在的解决方案。”

先把客户的情绪拉平，他才愿意听你往下说。

2、探寻真相

等客户情绪平复些，你需要了解具体情况。

注意，这不是质疑客户，而是为了找到问题根源。

可以这样问：

“王总，您能告诉我是具体是哪家公司呀？我好在内部核实，尽快给您一个公平的解决方案。”

如果客户愿意透露，你就能判断：是同一产品吗？配置完全一样吗？包含的服务相同吗？

产品真的一样吗？ 功能、配置有无阉割？

服务标准相同吗？ 售后、培训、响应时间是否包含？

付款方式一样吗？ 全款和分期对资金压力的影响巨大。

会不会是烟幕弹？ 竞争对手有时会释放不完整信息。

3、让合作客户帮你说话

如果客户说出了合作方名称，而你确定给的合作方式更好，这就是你的王牌。

有时候，你的话客户听着像 “自卖自夸”，但第三方说一句，分量就完全不一样。

假如知道了合作客户是哪家，这时候，你可以找那个 “低价合作客户” 帮个忙。

别误会，不是让合作客户撒谎，而是陈述事实。

人更相信第三方的话。

这比你解释一百句都管用。

4、给出补偿方案

如果核实下来，产品和服务确实完全一样（小概率事件），也千万不要直接降价。

一降价，就等于承认之前的报价有水份，客户会觉得你之前在 “杀猪”，信任瞬间崩塌。

正确的做法是：价格不变，但增加附加价值。

“王总，我去了解清楚了，当初是因为XXX，价格确实是公司统一的，我实在没有权限调整。但为了表示诚意，我为您个人申请了：服务、增值功能、培训、合同期限等。

根据你们公司的实际情况，灵活调整。

核心在于 “为您个人申请” 和 “特批” ，这给了客户独一无二的优越感，弥补了“公平感”。

写在最后：

做销售久了，你会发现一个道理：客户不怕买贵，怕的是买得比别人贵。

这种心理落差，比价格本身更伤人。

处理这种事，本质不是在处理价格，而是在处理人心。

价格是冷的，但人心是暖的。

你在销售中，有没有遇到过类似比价问题？最后是怎么解决的？欢迎评论区分享~

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