这也是销售存在的意义，产品需要被推荐给客户，通过你的说辞，你的表达，你的语言，让客户感知到产品。

客户感知到产品，会存在一部分的主观判断，自我想象的一部分，有可能受营销的传播影响，也有受到销售的介绍触动。

产品的价值，讲得好与坏，牵扯到客户感知价值的高与低。

01价值与感知价值

产品的价值，或者说本身的价值，是一种属性上的表达，也就是“我本身有什么”，“有什么功能？”“材质怎么样？”等等。

产品的感知价值，或者说客户感觉认为的价值，也就是这个产品对我有什么用，用处越大，越能解决问题，越有价值，价值越高。

这也就是天生我才必有用，把合适的东西，放在合适的位置，价值才是最大的，才能发挥它最大的作用。

02客户的感知价值

产品的感知价值，立场在于客户，说法在于销售，客户来权衡利弊，它的成本与利益，它包括硬性感知和软性感知。

硬性感知是感知产品的材质、外观、设计等等。

软性感知是产品给予客户的情感上的满足，社会地位的认同感，品牌归属感等等。

正因为有了软性感知，销售才能在产品的硬件上，去自由发散思考，使产品的价值内涵得到扩大，使客户认可产品的高价格。

例如，消费者认为某款手机“使用起来很愉悦”或“外观设计很符合我的口味了”。

感知价值是“客户认为的”。

优秀的销售能改变客户认为的，来提升成交率。

常用的技巧“价值锚定”“成本转移”“案例故事”“ 超越期待”“ 意外惊喜”“品牌定位”等等，都是给到客户合适的感知价值。

03世界是真实的吗？

曾经拜读过康德的哲学书籍，意思是我们看到的世界，是我们自己愿意看到的世界，每个人看到的世界是不一样的，都会给予世界不同的定义。

它来源于我们感知世界的能力，对周边的一切做出判断，形成认知。

这种感知世界的误差，形成了不同认知的误差，不同的观念和自我认为。

人是一种物种，蚂蚁是一种物种，蜻蜓是一种物种，独有的生理构造，通过眼睛看到的世界是不同色彩样貌。

因此，在销售领域，感知产品同样是人的主要行为，产品本身的属性价值，相对显得并不很重要。

做销售，须明白感知价值，把产品的真实价值转换为感知价值的表达，这就是销售能力之一。

写在最后：

你之所以能把产品卖出的原因，是客户认为你的产品有多好，有需求，愿意接受产品，并不是你认为的，公司认为的。

产品的属性价值是基础，是最底层的竞争力。

就像教培行业，你教得好是一回事，家长看到你教得好，感觉你教的好，认为你教的好才更重要。

产品价值由企业定义，感知价值由客户决定，销售只是价值传递的桥梁。