01

客户老说 “再想想” ，

TO B销售总卡这

跟王总聊完方案，他一句 “再想想”，你盯着你的方案半天没头绪

 —— 客户到底搞不搞？下次怎么开口？回去怎么交待？

单子搞成了“鸡肋”，搞又搞不动，扔了可惜，就像 “烂尾楼”。

你是不是也怕 “提要求” 惹客户烦，最后只能被动等客户 “主动”？

02

没让客户动就是错

公司是有拜访客户任务：了解预算、讲产品、处关系，等等，

你按要求做了，却不敢说 “接下来您能不能组织技术部碰下方案”。

但数据不会骗人：某互联网公司 统计的40万次拜访中，84%是无效的，

见客户前都不会或不敢 “要让客户干什么”就是销售的错！

这个点我必须提出来！

我们做TO B销售的，没让客户动起来，拜访再多也是 “陪聊”，

单子搞不成，提成拿不到，哪有那多钱为爱发电？。

03

提要求不是施压

跟客户提要求，不是 “逼客户”，而是靠 “行动承诺” 拉订单前进。

这就像爬山：没法一步蹦到山顶（签单），但让客户踩 “行动承诺” 的台阶，就能慢慢向上；

也像开车出门，你再怎么看导航（做拜访目标），客户不踩油门（行动承诺），车永远不动 

—— 客户才是驾驶员，你要做的是让他愿意踩油门。

04

分3步要到 “行动承诺”！

每步都有可套用话术（附微调技巧）

跟客户提要求不慌，记住这3步：

1. 拜访前定下 “双目标”：
   
   
   公司有要客户行动的拜访要求最好，如果没有真得自己跟自己定：
   
   
   求其上者得其中，求其中者得其下：每次拜访客户前，先定最高、最低两个客户承诺目标。
   
   
   比如对客户说：“这次想跟您同步两件事，
   
   
   一是能不能请您下周二带我们见下老板（最高），
   
   
   要是老板忙，这周内碰下技术细节也行（最低），您看哪个方便？”
   
   
   （提示：客户若为技术岗，“见老板” 可换 “见采购负责人”）
   
   
2. 拜访中开口要， “绑利益”：
   
   
   跟客户按最高承诺目标提，但只提要求肯定不行，得把好处说透，该说的一句不少，不该说的一句不多。
   
   
   比如把 “您能组织测试吗”，
   
   
   换成：“这周五安排次测试怎么样？能提前排除数据风险，不耽误您月底采购进度，也省得后续返工。”
   
   
   （提示：“月底采购进度” 可换客户实际痛点，比如 “您上周说月初要上线系统，测试能避免上线出问题”）
   
   
3. 开口后敲定 “四要素”：
   
   
   客户如能答应“最高要求”，立刻补全时间、人、行动、利益 
   
   
   —— 很多销售栽在 “模糊承诺” 上，客户说 “下周再说” 就没下文了。
   
   
   如客户同意测试后，追问：“那周五上午10点可以吗？需要技术部李工一起吗？他在场能定测试标准，省得您后续再跟他同步。” 
   
   
   若客户说 “时间不定”，再引导：“那您看这周三前哪个时段有空？我提前发测试方案给您过目，见面直接聊重点，不浪费您时间。”
   
   

05

客户推脱怎么搞？

客户找理由推脱别慌降要求，提前做好话术，

客户经常找的理由是“没时间”和“人难凑”

如：客户说 “周五没时间”：

销售可以说： “那下周一上午10点呢？就1小时，各部门负责人不用全程在，最后5分钟同步结论，省得您多协调”；

如：客户说 “部门人凑不齐”：

销售可以说： “先让销售部王主管和培训部李姐来，这俩部门打印需求最急，后续再补其他部门的，不耽误进度”。

06

客户拒绝怎么搞

客户拒绝最高承诺（如 “老板这周不在”），别放弃，这时转到最低承诺

顺着说 “老板忙我理解，这周内先碰下技术细节总行吧？等老板回来，您同步时能带上具体方案，不用回头问我们，省得您多解释”

—— 借客户 “拒绝后的歉意” 争最低承诺；

若连最低承诺都不给（如 “再说吧”），就试探：“是不是我们哪里没讲清楚？您有顾虑直接说，我们一起想办法”；

若客户仍回避，就转攻技术部等其他决策人，别在一棵树上浪费时间。

07

写在最后

TO B 销售的底气，从不是 “讨好客户”，而是敢提 “对客户有价值的要求”

—— 没行动承诺的拜访，真都是白跑。

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原文链接：https://mp.weixin.qq.com/s/YFv5BK4w4OEW2Sd6FX-rtA