来，看一下这个场景：

简洁宽敞的会议室里，我们和客户寒暄交流，气氛融洽，一切美好。

这时销售拿出精心准备好的方案递给客户，脸上堆起的笑都快掉桌面上了。

对方翻了翻厚厚的PPT，眉头一蹙：“你这价格太贵了！” 

于是销售界的千古难题华丽登场～～～

不管销售再怎么套近乎、拉关系，客户态度很坚决，一口咬定“这个价格做不了”。

怎么样？

脸上八颗牙的微笑是不是瞬间碎成笑渣渣正哗啦哗啦往地上落？心碎的声音哇！哈哈

那这个问题怎么办呢？

常规解决办法无非打折，或者再打折，不行就来个终极版的VVIP折。

通常这个时候还需要配合销售忍痛割爱的面部表情～～～

对不对呢？错！

对项目型销售来说随意放价是大忌。

即使面对的是客户最终决策人，这样做效果也并不太好，有时候还会适得其反。

我的做法：

第一步、分析客户说贵的真实原因。

从这几个方面来判断：

1. 是因为客户没有对产品进行深度了解，而导致的价值不认同？

2. 还是因为需求与产品缺乏有效关联以致客户无购买意愿，进行压价式拒绝？

3. 是否客户确实想合作，转入到价格谈判环节？

第二步、回归到价值创新。

上述三点中第二个原因最常见，也最复杂，如果想破局只有一个核心：牢牢把握价值这个抓手。

具体销售实务中主要体现在两个方面：

1、定制化方案，呈现价值。

即根据客户的真实需求有侧重凸显产品，使产品优势恰到好处精准落位直击痛点，让客户看到产品在帮他解决问题过程中的价值。

这就是产品和需求的关联。

我始终相信同一个产品在不同客户的眼里，被放大和被关注的维度肯定是不一样的。

千万不要眉毛胡子一把抓让产品优势全面开花，把客户需要看到和想看到的优点重点展示就可以了。

所以，这也提醒我们的工作既要有“心有猛虎”的格局，也要有“细嗅蔷薇”的用心（容我曲解一下诗句原意）才能从竞争中胜出。

2、整合资源，创造新价值。

如果说前面是表达和体现价值，那这里就是充分利用手边的资源，创造出对客户有用的新价值，进而掌握沟通主动权。

我举个例子大家就好理解了，客户名隐去：

（1）背景：王总是某知名品牌的省级市场负责人，可以理解为该品牌所属集团旗下负责某省业务的子公司董事长。

另有广告销售员A和销售员B共同深耕该省广告业务，且都积累了一些资源。

现在A和B要把该省的机场广告位卖给王总。

（2）销售A：王总，我觉得机场受众和咱们的品牌定位特别吻合，媒体广告位挺合适咱们的。您感觉呢？

王总：你这价格太贵了，肯定做不了。

销售A: 我们现在有优惠活动。

老客户年前续约打八折，您要是月底前能定下来我可以帮您申请按老客户走。

王总：还是太高了！

销售A: 王总，这折扣已经是最大力度了。其它公司您可以了解下，同等位置的刊例和执行价比我们的都要高。

王总：沉默，不置可否 。

销售A:  我主要做咱们本省的业务，也经常看到您品牌的广告，感觉挺好的。

机场广告是彰显品牌形象，与区域高端人群对话的窗口，咱们这么有实力的品牌当然要在机场占据一席之地！

这样，您想花多钱做？我看能不能帮您找到合适的位置，争取赶上春节前这波宣传，时间不等人。

王总：在纸上刷刷写了个数递给A。能做吗？

销售A:  ……领导，您开玩笑了！！

王总：那就做不了了。

销售A：好吧，王总。这个价格确实没法做，抱歉。那咱们保持联系，希望以后有机会！

王总：好的，再见。辛苦你！

（3）销售B: 王总，方案您怎么看呢？

王总：太贵了！这个价格能做吗？（把纸推到B面前）

销售B: 哈哈，王总您太幽默了！机场媒体这个费用拿不下来的。

不过我能问问这个预算是怎么出来的吗？投广的话您主要想宣传哪方面？

王总：我想春节前做一波拉新。

机场客群还是可以的，但我不想砸广告，初步打算策划一个跟春节有关的活动，通过活动来吸引新老客户。

这样我觉得比较有新意，就是不知道怎么能把机场资源用起来。

销售B: 王总，要不说全国这么多市场就您这块业绩最亮眼呢！

我发现您做工作很有想法，能跳出窠臼主动创新，特别赞！

王总： 哈哈，谢谢（情绪价值拉满）。你有什么建议？

销售B: 王总，您这次是想拉一波高端新客对吧？

我有个做酒的老客户，他的客户跟您的客户群体重合度很高，我倒觉得您可以跟他聊聊，搞个双品牌联合冠名，绝对吸睛。

机场那边我再想想怎么把咱们这个活动融进去？咱们尽量以活动的形式来做，不走硬广，您的意见呢？

可能需要追加预算。

王总：可以，想法很好！费用不是问题，咱们策划一下看怎么做能三方多赢。

销售B: 行，那我先跟酒企那边通个气，回头咱们三个人碰一下。

王总： 好的，尽快安排。辛苦！

综上：分析原因，放大价值，合作多赢。贵的问题可解。

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