关于销售人员提成制我们还写过销售人员提成制到底是不是“毒奶”?和浅谈销售人员提成制改革

最近的两个项目都绕不开一个话题：销售人员的提成。昨天再一次围绕这个话题跟客户展开激烈的讨论，其结果我再一次获得主导权。

岔开一个话题，因为这两个客户公司的老板和总经理都非常赞成提成，而且他们都是非常强势的人，我完全可以因势利导，按他们的想法去操作。

我最开始做咨询的时候，就有人教导我：“做咨询最重要的就是让客户满意，让老板满意，只要让他们满意了，项目出色完成了，就是一个好的项目经理。”

幸好我是一个在企业工作多年的人而不是一个初出茅庐的毕业生，不会轻易地受既有观念影响，因此我所有的项目都没有太遵守这个规则，我遵守的规则是：做正确的事，让组织满意。

重读德鲁克，我找到了支持我的例证，在书中德鲁克这样写到：1944年，我第一次承接一件最大的管理咨询项目。当时我负责研究通用汽车公司的管理结构和管理政策，斯隆先生是该公司的董事长兼总裁。

开始工作的第一天，斯隆先生便把我请到他的办公室，对我说：“我不知道我们要你研究什么，要你写什么，也不知道该得到什么结果，这些都应该是你的任务。我唯一的要求，只是希望你将你认为正确的部分写下来。你不必顾虑我们的反应，也不必怕我们不同意。尤其重要的是，你不必为了使你的建议容易为我们接受而想到折中。在我们公司里，谈到折中，人人都会，不必劳你驾来指出。你当然可以折中，不过你必须先告诉我们什么是‘正确的’，我们才能有‘正确的折中’。”斯隆这段话，至今都可以作为每一位咨询师的座右铭。

销售人员提成这件事的规则是：如果你的业务产品的销售业绩是销售人员独自完成的，销售人员起到了最关键的作用，那么这样的销售可以设置个人销售提成。反之，如果你的业务产品更多的是靠团队完成的，这样的销售最好设置奖金或者团队提成的激励模式。

客户的现实是他们都是工程类公司，以项目管理和承包为核心的业务模式决定其每一项业务都需要公司品牌、领导上层资源、技术支持、项目实施团队等多方面配合协调，而且起关键作用的是公司品牌、领导资源和项目实施管理能力。

客户的诉求是这两位老板都痛恨原来的糊涂账、原来的绩效考核的主观性以及激励的刺激力度不够，他们想一切都实行提成，部门工资总额、每名员工的工资等，甚至包括设计研发部门，只是提成的比例和提成的锚不同而已。这是一个更大的话题，但他们的观念是难于改变的，还是聚焦于销售人员提成。

当我问总经理，为什么一定要设计销售人员提成时，他回答说所有的公司都设置销售人员提成。

针对这个问题我的看法是：第一，并不是所有的公司都设置了销售提成，有大量公司特别是外企就没有销售提成。第二，在讨论任何制度设计之前，必须所有的观念归零，只研究正确的是什么。第三，从来没有证据证明别人都做的就是真理。

我反对销售人员提成的第一个（针对这家公司，下同）理由就是：实施销售工作，完成销售业绩是销售人员的天职。

我有一个朋友，是一个漂亮柔弱的女孩子，她在一家外企从事销售经理工作，我从她的微博上看到，她经常一天去三个城市洽谈业务，加班加点，不断学习总结，任劳任怨，积极性堪比阿甘。

我问她，你这么努力，业绩一定不错吧，她的回答是肯定的。

我又问那你的提成一定很高吧，她说没有提成。

我说那你为什么这么积极努力辛苦呢？

她回答道：做销售是我的工作，我不去跑客户、不去谈业务那我干什么呢？

她继续说道：选择了销售这份工作，我就必须去挖掘潜在客户，开拓市场，拜访陌生客户，建立销售渠道，完成销售任务，做好客户服务工作等。难道没有销售提成了，销售人员就不去拜访客户完成销售任务了？

谁都知道，当军人是要上战场的，上战场是要死人的，不仅是自己死，还可能让对方死，那军人是不是应该说：你必须给我提成，不给我提成，我才不会死，不给我提成，我才不会让对方死。

其实道理都是一样的，做任何职业首先都应该履行这个职业应该完成的所有职责，而报酬是对你完成职责的回馈。提成只是单因素回馈报酬而已。

客户继续说道，销售提成能增加销售人员的工作积极性，有效地激励销售人员，从而提高销售业绩。

这是我们对销售提成最大的误区。我反问客户公司同时也问大多数实行销售提成的公司：那么我们是不是因为设置了销售提成而让我们的销售业绩猛增，或者说我们的销售业绩是不是每年都在增长。

因为如果按这个理解，销售工作太简单了，大多数公司的销售业绩应该都是递增的。但现实是什么呢？客户的销售业绩每年都在下滑。显然，销售提成并没有帮太大的忙。相反，销售提成起了反作用。为什么这么说呢？

因为销售提成是单因素报酬体系，销售人员只关注自己的销售结果——合同额、销售收入、利润，而客户公司销售提成只跟合同额有关系，所以销售人员只顾眼前利益，只喜欢做成熟市场和成熟客户，甚至会不惜损害公司名誉来赢得合同，最常见的情况就是合同额有了，而利润没有了。

只以销售合同额提成，就会造成无人关注新市场开发，无人关注公司战略发展，无人想建立新渠道，无人管利润，无人管回款，无人管客户服务。

而一个公司的未来业绩恰恰是靠这些市场工作的积累，所以只有销售提成的后果就是公司的业绩越来越差，而销售人员却口袋满满。销售人员提成就像曾经的考核机制，我们会埋怨城市新上任BOSS的大拆大建，埋怨他们发展经济不顾其他，不考虑环境保护和食品安全问题等，那他们为什么要这么做呢？原因之一就是考核他的重要指标是GDP。

我反对销售提成的第二个理由是我们总认为钱是激励一个人的最重要的因素，事实是钱是激励因素但不是最重要的，而且仅仅以钱作为激励因素既不长久又不可靠。

客户继续说，销售提成是一种非常简单直接的管理方法，销售人员干得好就多拿，干得不好就少拿，这样公司也不会有什么损失。

这是我们招聘管理使用销售人员最常犯的错误。

中国的公司经常会出现这样的情况，朋友或者关系户介绍一个人来公司上班，没有什么专业技能，也没有上过学，怎么办呢？放到销售部跑销售吧。

或者公司有一些驾驶员、保安等跟着老板很多年了，办事还是挺灵活的，不能一辈子干驾驶员保安啊，怎么办呢？去销售部门做业务吧，老板还交代一下销售部经理，要多带带他啊。

还有就是一些员工哪个部门都不要了，也放到销售部门做销售。

老板们都这样想的：反正他的工资都是靠自己的销售提成给付的，他收入多说明给公司创造的收益多，没销售业绩我们公司也没损失，多一个销售人员我就多一条扩大业绩的渠道。

现实真的是这样吗？如果真是这样，那销售也太好干了，多加人手就好了。其实一个不称职的销售人员给公司造成的负面影响远远大于他给公司带来的业绩。

一个不称职的销售人员浪费了公司的内外部资源，而公司的资源是有限的，你浪费了别人就无法使用了。而且你得罪一个客户，会得罪他背后21个潜在客户甚至更多。

所以这也是为什么外企里销售人员都是公司最优秀的员工担任的原因。至于我们的很多公司，比如客户，我问他们什么最重要，他们说是他们的市场，他们的客户最重要。

那我问客户，最重要的事情是不是应该用最优秀的人去执行，他们说是的，那好你看看你们公司的一线销售人员是不是你们公司最优秀的人，他们说不是，相反是最不优秀的那一部分人。

我说为什么你们会这么做？这次该他们无语了……

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