说多错多，从主动变被动，这大概是新人最容易犯错，要么啥都不说，与客户“你问我答”式沟通，要么那嘴就跟开了闸的洪水似的，噼里啪啦往外倒，就像在“狭窄的漩涡里冲浪”，一个浪头接着一个浪头，到最后全身湿了，还沾沾自喜觉得自己技术不错！🫣做销售，不争对错争共赢，你就赢了

问到：“你为什么要说这块，给自己挖坑吗”

回答：“我不说，他就不说，冷场了！我就把我想说的全部灌输给他”

还有一种最纯粹的就是：“我就是这样的性格，喜欢说，停不下来的这种”

能说能聊确实是种能力，但在特定的场景或者应对不同类型的客户时，就等于给自己制造障碍，延长转化周期，反而会让客户觉得你啥也解决不了，只会夸夸其谈的聊天（能扯），所以这时提前做好咨询预案，就非常关健！

❶客户画像记录‌：
记录客户需求点（如：提升/转行/创业）

关注点（如：学习质量/价格/前景）
抗拒点（如：形式/时间/距离）
决策点（谁拍板/谁影响/谁反对）

❷设置有效的策略沟通方案

需要了解客户更多的信息：提问式

针对客户关注点准备3～5个命题话术（客户可能会问的问题）

推荐合适客户的产品/课程：介绍，特点，匹配

❸想好逼单的理由以及素材

准备3～5个可以促进成交的理由和话术

配套素材可及时让客户查阅

需要协助帮助的同事/领导提前打好招呼

❹客户"挖坑"预警需要解决的问题
你们能%保证...吗？→ 改用案例替代保证
还能再优惠多少？→ 反问您预算范围是多少呢？
别人家都说...→ 回应您更在意哪方面差异呢？

记住当不会应对客户问题时，可以收藏以下三个万能回应：
"这个我需要确认下，稍后给您准确答复"
"您提到的这点很关键，可以具体说说吗？"
"我理解您关注的是XX，其实更重要的是...秘密觉得呢？"

写在最后：销售新人必学：“问听说”3字诀，沟通效率翻倍！用80%时间倾听，20%时间精准回应。

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原文链接：https://mp.weixin.qq.com/s/z3z6RbfLWy3rIbgSxXKaRQ